文章来源：仪器信息网
仪器设备、试剂、耗材作为生命科学发展必备工具，与技术服务等共同构成生命科学产业链的基础环节，为生命科学的发展提供了有力保障。生命科学研究的快速发展带动了相关耗材产业高速增长，耗材作为生命科学的重要工具之一，市场需求巨大。据某公开报告显示预计2025年全球生命科学高分子耗材市场规模约450亿美元，CAGR约13.8%。
当前中国生命科学领域耗材市场现状如何？未来耗材市场又将如何发展？带着这些问题，我们采访到专注于生命科学领域耗材研发的深圳逗点生物技术有限公司（以下简称“逗点生物”）董事长陈高明，请他为我们谈谈国产生命科学耗材企业是如何布局耗材市场、逐步实现进口替代的。
市场现状：市场高度细分，高端耗材供应商集中在国外，国产化率不足10%
纵观全球，生物医疗各领域快速发展带动了生命科学高分子耗材需求高速稳定增长。由于高分子耗材生产技术壁垒高，目前全球生命科学服务行业格局仍以跨国外企竞争为主，相关领域排名前五的企业中有四家来自美国。相比之下，中国生命科学研究及其相关产业起步较晚且规模较小，仍以中小型企业为主，仅能专注于生产科研试剂、实验耗材或仪器设备某一细分产品领域，与跨国外企在技术实力、品牌专业度方面仍存在较大差距。在高端生命科学高分子耗材领域，国产化率不足10%。
目前，生命科学高分子耗材供应链主要集中在国外，生产链条包含模具设计生产、注塑、自动化产线、原材料选择等，需要各环节配合以满足耗材生产对精度、卫生标准、批次差异、产能、持续供应等方面的高标准要求。因此，各环节的系统集成一站式服务能力是相关企业核心竞争力。下游应用端需要的耗材种类繁多，能否为品牌商提供可持续、高质量的体系生产供应能力显得至关重要。新冠期间，美国受疫情影响导致相关诊断耗材产能不足，而中国医疗市场增长迅猛，成为国际企业必争之地，布局本土供应链已成必然趋势。
在谈到生物医疗耗材市场规模时，陈高明认为当前市场高度细分，非常分散，尽管国外竞争对手很强大，但大部分细分市场还是有国产品牌做大做强的机会。“逗点生物2006年就开始涉足高分子过滤耗材市场。过滤是一个基础实验过程，包括各种滤芯、滤膜及以之为主要部件的产品，市场规模大概有200亿。经过16年的努力，我们只是在多孔烧结滤芯，即1~100微米精度的高分子过滤方面有点市场份额。就总体过滤市场而言，我们市占率约1%，未来还有很大的发展空间。”陈高明说。
白手起家十六载， 从“阳台创业”做到营收5个亿
逗点生物成立于2006年，是一家全产业链平台型生产厂家，生产多款生命科学工具产品。陈高明表示，最早公司创业的地点是在自家阳台上，注册资本仅有10万块钱。谈到此处，他自豪地说：“在没有一分钱融资、一分钱银行贷款的情况下，用了16年的时间，逗点生物成功达到了5个亿的销售额。”
在这十六年期间，逗点生物以每四年为一周期，不断扩大市场份额。2006年，公司以高分子过滤技术创业并进入市场；以之为基础，在2010年进入生命科学耗材市场；2014年，进入色谱质谱耗材领域；2018年，公司开始拓展医疗耗材市场；2022年，逗点生物积极谋求转型发展，在成功布局生物工艺耗材市场的同时，开创了海水健康新领域。
由于欧美国家较早实现了医疗诊断及实验室的集成与自动化，因此，对高分子耗材的质量和稳定供应能力有较高要求，对供应链签约企业也有完备的长期考核，通过考核的企业可签订长期协议并享有先发优势。如今逗点生物在深圳、惠州都有生产基地，其中惠州产业园的建筑面积已达到5万平米，使得产能极大扩充。陈高明表示：“最近几年我们的主要目标是做进口替代，响应客户跨界研发和跨界生产的需求，努力成为跨国品牌企业、平台型销售企业的最佳合作伙伴。”
逗点生物的发展始终围绕着这三个主题词：更好滤芯、更好样本前处理、更好生物工艺。“更好滤芯指的是过滤，包括实验室滤芯、医疗滤芯、工业滤芯。在吸头滤芯方面，我们的出货量全球第一，只要是你想得到的吸头品牌，大概率都是我们的客户。在医疗滤芯方面，我们可以为留置针、废液收集袋等提供配套；更好样本前处理指的是在食品分析、色谱质谱、合成生物、分子生物、蛋白组学等领域，我们可以为其提供全流程的样本前处理解决方案；而更好生物工艺指的是在药物研发的高通量筛选、生产环境微生物监控、无菌无酶无热原包材等方面，我们也能提供全面的解决方案。”陈高明骄傲地说。
2019-2022三年特殊时期，医用耗材的需求不断增加，主营耗材领域的逗点生物，在面对采样拭子需求量庞大但当时尚未有统一标准的情况下，提出并起草了《一次性使用采样拭子》团体标准！“这是近三年来逗点生物十分重要的一项成就。”陈高明补充道。
打造全产业链，不被卡脖子， 服务30余家行业顶尖客户
我国生命科学实验耗材市场需求将保持较快增长，庞大的人口基数与迅速增长的生物医药需求有望驱动市场快速发展。同时，国内对生命科学实验高端耗材的进口替代需求愈发强烈，拥有核心技术的高端生命科学实验耗材企业将从中受益。尤其在新冠背景下，国际巨头在中国的常备库存出现大量短缺，而海外配送又受到国际航运运力限制，这给拥有全产业链的生命科学耗材领域本土企业带来了红利。
如何做好制造型企业？陈高明认为最重要的就是不要被“卡脖子”，耗材行业如果实行全球产业链模式很容易受到外部制约。“所以我们在做耗材市场时，就不断想办法自己做，或者通过产学研联合做。”陈高明进一步向我们解释道，“拿滤芯举例，我们的竞争对手最多只能从粒子做到滤芯，但通过产学研模式，我们能从聚合反应开始，把乙烯聚合为超高分子量聚乙烯粒子，然后再将粒子做成滤芯。所以我们可以充分响应客户的特殊需求，谁也卡不了我们。目前三大平台（滤芯、吸附分离材料、无菌液体试剂）已经实现了全产业链。”
除产品零部件自己加工外，逗点生物还同深圳大学材料学院合作，建立联合实验室共同解决应用问题。目前，逗点生物已拥有自己的研发平台，具备多种耗材/试剂的生产能力。陈高明说：“因为我们拥有全产业链试剂耗材生产平台，所以可以响应客户更高阶的跨界研发和生产需求，为客户提供产品群组，而非只提供单个产品。联合实验室可以支撑我们进行完整的性能测试。而且，我们还拥有30余家行业顶尖客户的服务经验，我认为这就是我们最大的优势！”
精密制造是基础， 解决客户跨界需求是方向
生命科学高分子耗材行业通常采用ODM模式，由品牌商提出需求，由供应商完成生产工艺的集成和实现。由于耗材的订制属性较强，通常由品牌商支付大部分的产业线费用，供应商轻资产运营，通过技术平台赋能订制产品的生产，出售技术平台和持续服务来达成双重获利。逗点生物在ODM模式的业务占比为40% ，其余业务方向是提供高品质配件（滤芯、拭子和瓶子等）和自有品牌产品（微生物培养基、色谱质谱等）生产销售。
陈高明认为，想要抓住未来市场机会就必须实现跨界和精密制造。那么何为跨界和精密制造呢？为了便于理解，陈高明为我们讲了一个故事：“如果客户拿着一个成品找你做100万个，你只要照着复制就可以完成销售。如果客户没有具像的成品，只是提供一个想法，要求做100万个可销售的成品，就需要你会跨界结合，不仅要懂设计，还要通过自身的研发和生产能力，形成可批量生产、具有市场竞争力的成品。未来第一种方式会越来越少，第二种需要跨界结合的方式则会越来越多。”由于应用端对耗材质量的重视程度远高于对采购成本的重视程度，高端生命科学耗材毛利率接近60%，一旦生物高分子耗材产能向国内转移，国产供应商将充分享受红利，迅速打开国内外生命科学耗材的巨大市场。
最后，陈高明表示：“只有掌握了跨界的能力，在做到精密制造的同时在产品中加入自己的思考，才能让自己更有市场竞争力，才能做出与众不同的产品！”